49 Prozent Rabatt – das ist das Ergebnis einer Analyse eines zufällig ausgewählten Flugblatts einer österreichischen Handelskette. Auf 16 Seiten reiht sich ein Angebot ums andere. Die Rabatte gehen bis zu schwindelerregenden 70 Prozent, im Durschnitt sind es 49 je Produkt. Übrig bleiben ein paar Fragen. Fragen über den Hintergrund der Rabattschlacht und natürlich Fragen über die Wirkung.

Die Droge Rabatt
Die Neurologie, als relativ neues Forschungsfeld, vergleicht die Wirkung von Rabatten auf Konsumenten mit der Wirkung von Drogen. Einfach deshalb, weil der Teil des Gehirns stimuliert wird, der bei Belohnung aktiviert wird. Schnäppchenjagd als emotionaler Drogenrausch sozusagen. Ob die Höhe des Rabatts die Stärke des Rausches beeinflusst bleibt bis heute unklar.
Auf der Seite des Verkäufers gibt es eine ähnliche Assoziation schon seit längerem: Rabatte sind wie Drogen. Beim ersten Mal führt eine kleine Dosis zu starker Wirkung. Doch bei jeder weiteren Verabreichung muss die Dosis gesteigert werden, um eine gleich starke Wirkung zu erzielen.

100 % verkettet
Willkommen im Teufelskreis: auf der einen Seite Verkäufer, die immer höhere Rabatte bieten (müssen) und auf der anderen Seite Konsumenten, die genau wissen, dass der nächste Rabatt garantiert kommt und deshalb einzelne Produktgruppen nur mehr unter Ausnutzung möglichst hoher Rabatte kaufen.

Last Exit Big Data
Wenn Sie jetzt auf der Suche nach Auswegen sind und Sie sich nicht mit 100 Prozent Rabatt vom Markt verabschieden wollen, lohnt es sich, das Verhalten Ihrer Kunden und Kundinnen etwas genau zu analysieren. Und hier helfen Ihnen die neuen Big Data-Ansätze kombiniert mit Wahrscheinlichkeitsrechnung und Künstlicher Intelligenz. Denn wirklich Nützliches kaufen Ihre Kunden und Kundinnen schon bei deutlich geringeren Rabatten von Ihnen. Wer sich jetzt fragt, wo die Daten dafür herkommen, der werfe einen kurzen Blick ins eigene Portemonnaie: Kundenkarten, Kundenkarten …

PS: Im B2B-Bereich wird der Preis (Rabatt) nur zu 9 Prozent als entscheidendes Kriterium angegeben. Hier wird nach aktuellen Erkenntnissen die Beratung (53 Prozent) am höchsten bewertet.